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電子商務 企業E化的選擇
作者：佚名 日期：2001-8-28 字體：[大] [中] [小]
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三星公司開拓在線交易的啟示
以最近的行動來看，韓國三星集團在網上交易市場領域可以說是下了大的賭注。
三月份以來，一家名為FishRound.com的在線海產品交易市場讓亞太地區的271家大規模漁業批發商都感到了競爭的壓力。迄今為止，FishRound.com已經成交了價值9000多萬美元的海產品，并希望在年底能達到2.5億美元左右，明年實現盈利的目標。所有這些，對于一個僅有四個月歷史的網站來說著實令人吃驚。
FishRound.com是由前三星集團公司雇員開辦的，三星公司擁有其70%的股份。三星公司經營著從半導體到鋼材等門類齊全的商品，去年的營業額是250億美元，交易費用為3.66億美元。FishRound.com吸引了大量的原三星公司客戶，原因是它的交易收費比三星公司要低75%。
張網捕“在線大魚”
三星公司的目標是，依靠在線交易市場來大大減少買賣雙方在交易時的繁雜手續，在十年內使三星成為世界上貿易網絡最發達、最有競爭力的貿易公司，并且成為21世紀商業規則的制定者之一。
三星公司現在捕捉一切發展在線交易的機會，自從去年四月份以來，它已經建設了四個在線交易市場，分別經營著鋼鐵、化工、紡織及醫療產品，這些產品都在它以前的經營范圍之內。三星公司現在還在準備建設其他的在線交易市場，它的目標是，依靠在線交易市場來大大減少買賣雙方在交易時的繁雜手續。三星公司期望，今年年底這五個在線交易市場的交易總額能達到28億美元，明年達到70億美元。在這些在線交易市場的業務約有一半是來自新客戶，今年這些新客戶已經帶來了差不多有0.45億美元的交易。三星公司的目標是，這些在線交易市場在明年年中全部實現盈利。麥肯錫咨詢公司漢城辦事處的約翰·李評價說，“三星公司對于未來B2B在哪些領域最有前途有著清醒的認識。”
三星公司的這些舉措是其發展戰略的一部分。三星有一個發展計劃，它的一位副總裁稱之為“十年戰爭”：要在十年內使三星成為世界上貿易網絡最發達、最有競爭力的貿易公司，并且成為21世紀商業規則的制定者之一。三星公司的具體計劃是，通過縮減成本和開拓利潤來源，到2003年使利潤增長160%，達到1.5億美元。為達到這個目標，三星公司將把其海產品和紡織品交易全部移上網絡。
“網海捕魚”也有風險
在鼓勵勸說原有的客戶到費用相對較低的在線交易市場進行交易時，三星有著失去其原有客戶的危險。盡管如此，三星公司也必須向網絡進軍，因為這是大勢所趨，目前傳統貿易公司的角色正在逐漸消失。
當然，開展在線交易也并不是一帆風順的，其間也有風險。在鼓勵勸說原有的客戶到費用相對較低的在線交易市場進行交易時，三星有著失去其原有客戶的危險。三星公司認為，在線交易市場低廉的費用會吸引新的客戶來購買那些利潤較高的服務，如海運、倉儲及保險等。但是，分析家們認為，在線客戶流量的急速增加潮流并不會持續很久，買賣雙方建立自己的互聯網聯絡渠道、以及其他貿易公司介入在線交易領域都會使這股熱潮降下來。當這種情況發生時，在線交易流量最多只會以大約每年5%的速度增長。
盡管如此，三星公司也必須向網絡進軍，因為這是大勢所趨。現在，貿易中間商已經逐漸地在消失。貿易公司以前充當的就是中間商的角色，他們通過收取代理經紀費用、做交易擔保以充當買賣雙方之間交易的緩沖器、做航運保險以及代理文書工作來賺錢。然而，過去十年來，交易規則已經大大地簡化了，現在極少的公司還需要中間商。
互聯網已經使韓國公司與國外的裝配企業直接相聯，并且使他們尋找到最合適的價格，而這些工作以前三星公司能從中賺取成千上萬的金錢。現在，作為世界上最大的存儲器制造商，三星電子集團公司已經與其2000多家供應商建立了網上渠道，從而在業務運作和庫存方面節約了30億美元的開支，并且減少了一些日常工作程序。這是三星集團去年交易費用下降12%的主要原因。
在線戰略的制定與實施
三星公司選擇在線領域的要求是，在這些領域開拓在線市場能最大限度地發揮三星的優勢并能在短期內盈利，而且也不會與現有的其他在線市場發生直接的沖突。三星公司對在線交易市場的高級管理人員也有特殊的要求：他們必須有多年貿易行業從業經歷。
東南亞金融風暴對于三星公司在線戰略的制定起了關鍵的作用。就在那場風暴過后，三星公司總裁就要求屬下研究別的企業在如何利用互聯網，以及三星公司怎樣才能制定最好的網絡戰略。1999年后半年，三星公司選擇了五個領域，在這些領域開拓在線市場會最大限度地發揮三星的優勢并能在短期內盈利，而且也不會與亞洲的其他在線市場發生直接的沖突。從那時起，三星公司投入了5000萬美元建設自己的在線交易市場。三星公司對在線交易市場的高級管理人員有著特殊的要求：他們必須有15年的貿易行業從業經歷，以確保他們熟悉國際貿易中的買賣程序，而且有著深厚的工業背景。
為了保證在線交易市場的基本業務量，三星公司迫使其合作伙伴公司把一部分業務搬到網絡上進行。這些公司的加入又吸引了更多的公司加入，在競爭機制的作用下，交易價格也就自然降低了。在三星公司的在線鋼鐵交易市場GSX（Global Steel Exchange）上，每一個參與公司——三星公司、美國嘉吉公司（Cargill）和歐洲的Duferco和TradeArbed——在未來兩年內都承諾要完成5億美元的交易，而三星公司的目標更高，它希望在此基礎上再為公司創造出1億美元的海運和保險等服務收益。
B2B要求改進業務流程
如果在互聯網上做交易并不比以前更方便和快捷，那么三星公司的合作伙伴就不會做出以上的業務承諾。事實上，三星與以前相比，大大優化了業務流程。如果互聯網得到了成功的應用，那么，未來十年內貿易公司就沒有任何機會來代理業務。但是，買賣雙方總是需要有人來安排某些服務的。
如果在互聯網上做交易并不比以前更方便和快捷，那么三星公司的合作伙伴就不會做出以上的業務承諾。事實上，以鋼鐵在線交易市場為例，三星與以前相比，大大優化了業務流程。在以前，一個亞洲的管材商若需要2000噸鋼材，它會先打電話向三星詢價，然后三星委托某個貿易公司向俄羅斯的生產商了解有關價格和貨源的信息；另一個公司會負責交通運輸、搬運及倉儲等事宜；第三個公司會為買方向金融部門申請50萬美元的信用擔保、為鋼鐵廠申請幾百萬的信用，這是因為俄羅斯的鋼廠一般要求先付款；這些程序都完成后，也就是大約兩天后，三星公司才能給那家亞洲公司回復。一般一個買家會同時向幾家貿易公司發出購買信息，這樣就又增加了交易時間，結果一筆交易要花上兩周的時間，這期間討論價格等交易文件的往來等手續的確很復雜。
對比來看，GSX的用戶只須鍵入他們想要購買的產品，以及他們何時需要、理想的價格、交易要多長時間來完成等就行了，所有的交易雙方都是實時操作。交易平臺上兩列“購買方”和“供應方”的名單，看起來很像是外匯交易所的計算機屏幕。據麥肯錫測算，GSX的用戶每筆交易可以節省8%的費用。
GSX每筆交易只收1.9%的費用，這比以前減少了大約2/3。而且，在線交易也不需要尋求信用保證，因為在進入交易市場前已經對客戶進行了審查。即時的交易省去了大量的公文來往和電話確認。更為重要是的，由于交易可以在一天之內完成，所以貿易公司有充足的時間來銷售保險和油輪空間，而這些產品的利潤要大得多。GSX的管理人員詹姆斯·洪意味深長地說：“如果互聯網得到了成功的應用，那么，未來十年內貿易公司就沒有任何機會來代理業務。但是，買賣雙方總是需要有人來安排某些服務的。”
三星公司的網絡生存秘訣將使它長時間內立于不敗之地。盡管美國的許多在線交易市場已經關門歇業了。但愿這些交易市場的死亡相信會給三星以激勵而不是別的，因為三星的Ｅ化實踐決定著這個亞洲大公司的未來命運。（王江）